Kursziel
Als Marketing- und SalesmanagerIn arbeiten Sie auf vier Kompetenzsäulen – Fachkompetenz, Methodenkompetenz, Sozialkompetenz und Organisationskompetenz. Sie agieren professionell und eigenverantwortlich für den Markterfolg. Sie organisieren und koordinieren alle Kräfte, die in einem Unternehmen am Markterfolg beteiligt sind.
Kursinhalte
Fach- und Organisationskompetenz Marketing-Salesmanagement:
- Marketing
Lebenszyklus – Modell, der Marketingplan, der Marketing - Mix, die 4 P´s und 3 Elemente des Marketing, Marktanalyse, Marktforschung, Zielgruppendefinition, Marktpositionierung, Grundlagen Markt- und Meinungsforschung, Consumer-Benefit, USP, Corporate Identity - Modul - Kernkompetenzen im Verkauf
Was ist Verkauf, Kaufgrundanalyse, Stärken-Schwächen-Profile, Erfolgsstrukturen im Verkauf, der Mensch als Schlüssel zum Erfolg - Modul - Kundenwünsche erkennen
Vorbereitung Verkaufsgespräch, Begrüßungs- und Kontaktphase, Fragetechniken, Kundentypologien erkennen, verstehen und nutzen - Modul - Strategie zum erfolgreichen Verkauf
Erfüllungsgrad im Verkauf , Bezahlformel, After Sale, Marketing-Mix - Modul - Kaufmotive erkennen verstehen und nutzen
Bedarfsermittlung, Kundennutzen, 7-Praxis-Tipps, „Big Five“ – Produkt und Dienstleistung, Motivation, VAKOG im Verkauf - Modul - Kundenbindung
Reklamation / Beschwerde, direkter und indirekter Beschwerdeprozess, vom Kunden zum Stammkunden, Empfehlungsstrategien, Kundentreue, Kundenbindungsmethoden - Modul - Verkaufstechniken
Unterschiede Einwand und Vorwand, individuelle praxisbezogene Trainingseinheiten, Praxisgespräche, Abschlusstechniken, Rollenspiele, Fallbeispiele, Analysen - Modul - Preisgespräch
Keine Angst vor dem Preis, Methoden den Preis zu verpacken, den Preis aktiv ansprechen, Preisverhandlung
Führungs- und Methodenkompetenz:
- Team
Auswahl und Zusammenstellen von Teams, Teamrollen, Aufgaben von Teams, Steuerung von Gruppenprozessen, Teamentwicklung, Teamleitung - Führungskompetenzen
Die Kompetenzen für Führungskräfte, die ideale Führungskraft, Rolle der Führungskraft, Veränderungsprozesse, der Führungsprozess, Unterschiede Führen und Begleiten, Ethik des Führens und Begleitens - Führungswerkzeuge
Chancenmanagement, Zielmanagement, SMART-Methode, Umsetzungs- und Maßnahmenplan, Problemanalyse zur Lösungsfindung, SWOT-Analyse, SWOT-Strategieentwicklung, Skill-Matrix, MitarbeiterInnenentwicklungsplan - Führungsstile
Wie führe ich erfolgreich? Ein- und zweidimensionale Modelle der Führung, Führungsstile nach Tannenbaum/Schmidt, Führungsstile nach Lanninger, das Yin und Yang im Führungsstil, Grid-Management-Konzept, Situative Reifegrad – Theorie - Präsentation und Moderation
Aufbau einer Präsentation, Erstellen eines „roten Fadens“, Medieneinsatz, Dos and Don‘ts einer Präsentation, Strategien zur Sicherheit, Ablauf und Planung einer Moderation, Einsatz von Fragetechniken - Projektmanagement
Organisation von kleinen Projekten, Kriterien eines gelungenen Projektmanagements, Zielarbeit - MitarbeiterInnen-Motivation
Was motiviert MA, Motivationsmodelle – Hackman/Oldham, Herzberg, Arten der Motivation, Job-Rotation Enlargement Enrichment
Sozialkompetenz und Selbstmanagement:
- Kommunikation
Grundlagen der Kommunikation, Kommunikationsmodelle, Feedback, Selbst- und Fremdbild, Körpersprache, aktive Sprache, Wahrnehmungskanäle, Qualitäten der Kommunikation - Konfliktmanagement
Erkennen von Konflikten, Konfliktlösungsstrategien, Chancen von Konflikten, Grundmuster der Konfliktbearbeitung, Eskalationsdynamik, De-Eskalationsstrategien - Selbstmanagement
Bedürfnisse kennen lernen, die Säulen meiner Identität, Antreiber und Erlauber, Vertrag mit mir selbst - Stressmanagement
Entwicklung von Stress, Stressbewältigungsmodelle, Phasen des Burnout, EU Stress, Distress - Zeitmanagement
Modelle und Methoden im Zeitmanagement